“El líder, si quiere influir, debe preparar y planificar su comunicación”

 

“Pensar es el trabajo más arduo que existe, lo que explica que haya tan pocas personas que se dediquen a ello”

Henry Ford

 

El mundo en el que nos toca vivir se rige por unos flujos de influencias que nos acompañan siempre, lo queramos o no. Las personas somos influenciables y algunas, además, influyentes. La influencia está en el ambiente aunque en muchas ocasiones no sepamos que en la toma decisiones, por muy personales que sean, estamos sometidos a una influencia externa que viene desde muchos ámbitos diferentes y nos puede llegar a condicionar en mayor o menor medida.

Las personas influyentes no son necesariamente las más ricas, las más famosas, las que tienen más poder o las mejor situadas en cualquier escalafón del ámbito profesional o laboral. Las personas influyentes a veces están cerca, muy cerca de nosotros, y no debemos mirar muy lejos porque muchas veces nos influye más una opinión de un familiar, de nuestra pareja o de alguno de nuestros amigos  que una sesuda explicación procedente de estancias superiores con un mensaje, subliminal o no, del por qué o para qué tenemos o no que hacer algo.

La influencia se respira en todos los ambientes y más en aquellos donde dedicamos  tiempo o centramos nuestra existencia vital: el trabajo, la familia, las amistades y el ocio. Los líderes que influyen, los directivos más influyentes, la influencia que ejercen nuestros progenitores, la influencia de nuestros  representantes de la política, la economía, la cultura, la ciencia o la religión…cualquiera que esté en nuestro entorno cercano pero también cualquiera que esté muy lejos de nosotros puede ejercer, sin saberlo, una influencia decisiva sobre nuestra inteligencia, sobre nuestro cerebro, que es donde radica el núcleo duro de la influencia.

La evidencia de la influencia hace que tengamos que tener los ojos abiertos y la mente muy preparada para saber que todo, absolutamente todo,  nos influye. Incluso el más mínimo detalle, una palabra dentro o fuera de su contexto, una mirada, un gesto o un comentario puede debilitarnos y  causar un efecto concreto en nuestra autoestima, en nuestro ánimo y en nuestra forma de comportarnos.

La primera decisión pasa siempre por la oportunidad: es decir, el momento de querer influir en los demás. La influencia que queramos ejercer sobre los demás siempre pasa por el momento de ejercerla. Me atrevería a decir, sin ningún tipo de estudio científico que lo corrobore, que la práctica totalidad de las personas hemos tenido  una vez en nuestra vida a alguna persona, cercana o lejana, que ha ejercido una influencia capital y, a veces, determinante sobre nosotros. Incluso más de una. Y, la mayoría de las veces, esa influencia no ha sido pasajera sino que se ha instalado dentro de nosotros,  que aparece y desaparece de forma intermitente en nuestra personalidad,  lo que consolida una capacidad muy determinada de quien la ejerce. Una influencia que puede durar años e, incluso, toda la vida.

La persistencia de la memoria hace que las personas que han ejercido alguna influencia sobre nosotros puedan aparecer en cualquier momento en nuestra mente, incluso, sin esperar su llegada. Muchas veces tomamos decisiones en el tiempo presente no con la información que tenemos en ese momento sino por la influencia que recibimos respecto a un determinado asunto desde hace ya tiempo.

La influencia afecta a lo que somos pero mucho más a lo que pensamos y lo que decimos. La credibilidad personal se basa en la personalidad intransferible de cada uno teniendo en cuenta que ha sido influido e influenciado por su entorno, su época, sus relaciones, sus vivencias, sus estudios, sus personas cercanas (y lejanas) y todo aquello que tenemos alrededor y al alcance de nuestros sentidos.

El valor añadido

La palabra influencia es la más repetida en el management moderno. Ya no se trata de “vender” se trata, además, de influir. Diríase que la influencia es la venta intelectual con el máximo valor añadido. Los líderes políticos, económicos o empresariales son tales si son capaces de influir, de ir más allá de la venta de sus políticas, sus planes de negocio o sus propuestas. Es decir, si consiguen “hacer-hacer”.

¿Cómo gestionamos, entonces, esa influencia? ¿Cómo podemos defendernos de aquellos que  nos quieren influir sin nuestro permiso? ¿Cómo nos influyen por ejemplo, las decisiones de nuestros gobernantes, de los medios de comunicación, de las redes sociales, de nuestros jefes directos o de las personas  más cercanas?

La primera idea que debemos tener clara pasa, como todo, por no mirar muy lejos. La influencia vive en ti y te afecta a ti. La reflexión interior es la clave para concluir que todo, absolutamente todo, nos influye y de nosotros dependerá que nos dejemos influir por algunas personas o por algunas ideas y si no tenemos preparada nuestra mente estaremos sometidos a muchas influencias externas, tal vez, sin saberlo o, lo que es peor, sin poder reaccionar ante las peores influencias posibles: las tóxicas.

La influencia afecta a las personas aunque los mensajes se vistan o se redecoren de números, otras veces de porcentajes, algunas ocasiones de percepciones y, en la inmensa mayoría de los casos, de intangibles que el cerebro no es capaz de analizar porque está ocupado o preocupado en otras tareas.

La primera decisión, por tanto, pasa por la reflexión. Estemos atentos. Vigilantes. Tengamos preparado no sólo el corazón sino también el cerebro para saber que cualquier impacto externo e, incluso, interno, nos puede influir en la toma de nuestras decisiones. La capacidad de que nos influyan y, por tanto, de querer influir en los demás pasa por el cerebro. Por esa misma razón luego no nos echemos la mano a nuestra cabeza, que no a nuestro cerebro, cuando escuchemos expresiones como “te dejas influir fácilmente” o “alguien que tú sabes ejerce una mala influencia sobre ti”.

La influencia debiera ser la antítesis de la sorpresa, el desconocimiento, las prisas o las tensiones propias que nos toca vivir en un mundo cambiante, competitivo e imprevisible. El primer requisito para hablar de la influencia tiene que ver, siempre, con la información. Cuanta  más información verídica y contrastada procesemos menos capacidad tendremos  que nos influyan los demás. Y cuanto mejor estemos preparados, con la mayor y mejor información posible, mejor podremos influir en los demás.

El que tiene la información tiene el poder” recordábamos no hace mucho tiempo. Hoy día y gracias a las nuevas herramientas y vehículos de comunicación ya no se trata de tener la información sino de influir con esa información que se tiene. ¿De qué te sirve tener toda la información si no la sabes utilizar?

Las redes sociales han conseguido derribar algunos muros y muchos mitos donde en las atalayas se encontraban quien ostentaba el poder. La influencia se está democratizando y ya no es exclusiva de los grandes o de los poderosos o de los que tienen mayor capacidad de llegar más lejos o a más personas sino de aquellos que saben buscar la oportunidad de influir allá donde se encuentren sus objetivos. La influencia es, en el fondo, un medio para conseguir unos fines. Es el puente necesario para conseguir lo que nos proponemos que hagan los demás gracias a nuestro particular ingenio.

Enrique Alcat


Bibliografía

Alcat, Enrique (2013) ¡Influye! Claves para dominar el arte de la persuasión. 6 edición. Alienta Editorial (Grupo Planeta)

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Fue director del programa superior en Gestión Empresarial y Dirección de Comunicación de IE Business School. Miembro de la junta directiva de la Asociación de Directivos de Comunicación-Dircom. Formó a más de 8.000 altos directivos en habilidades de comunicación e influencia y ha gestionado más de 200 casos de crisis empresariales. Es autor de los libros «Y ahora ¿qué?» (Bestseller) «Seis recetas para superar la crisis» e «¡Influye!» (Bestseller con seis ediciones en castellano y ediciones en portugués y brasileño)

Licenciado en Ciencias de la Información por la Universidad de Navarra y PDD por IESE, fue premio Manager Thinker 2010 por la contribución en materia de comunicación al mundo empresarial y conferenciante en universidades nacionales e internacionales y plataformas de management.

Falleció el 6 de febrero de 2014.

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