Seguro que los responsables de marketing de las empresas que lo practican se lo habrán estudiado y, tal vez, en el corto plazo obtengan resultados.
Pero, desde luego, tengo claro que las estrategias de ”precios gancho” que luego se convierten en otros precios muy distintos a los prometidos no ayudan nada a la reputación y la fidelidad del cliente a una marca.
He reservado un coche de alquiler. Llevo semanas leyendo noticias de la grave crisis que atraviesan las empresas de este sector y, cuando hice la búsqueda de las ofertas, pensaba en que aportar mi pequeño grano de arena no le vendría mal a la marca elegida y era una buena decisión de compra. La gran empresa internacional por la que me decanté ofrecía el viaje por noventa y pocos euros el alquiler de tres días. Después de hacer la reserva, se habían sumado a ese precio conceptos como: “productos adicionales” (que aún no entiendo que son), “cargo adicional de oficina”, ”servicio de entrega”, “protección de lunas”… total: más del doble de la oferta inicial, unos ciento noventa euros. Cosa parecida pasa con los billetes de avión, a cuyo coste de origen en las ofertas hay que añadir la maleta, el asiento, el embarque prioritario, el pago con tarjeta…y el resultado final poco se parece al ofrecido.
Ante la crisis, muchas empresas optan por hacer ofertas de precio muy agresivas para captar a los escasos posibles clientes. La comunicación de esas ofertas debe ser veraz para evitar que el usuario quede decepcionado y, lejos de logar captar un nuevo cliente, se consigan muchos nuevos potenciales clientes alejados para siempre de la marca ante la decepción de sus expectativas. El consumidor no suele perdonar fácilmente un engaño. No todo vale para salir de la crisis y los atajos de corto plazo se suelen terminar pagando caros. Hacer ofertas es lícito y, sin duda, una estrategia comercial muy extendida y necesaria. La correcta comunicación de esas ofertas, no engañando ni generando falsas expectativas, es fundamental para preservar la reputación de la marca a largo plazo.
Por Benito Berceruelo, CEO de Estudio de Comunicación.
